"Digitale Gewinner starten heute. Nicht morgen."


Die FAZ nennt ihn „einen der führenden Experten für Innovation in Deutschland“, der Harvard Business Manager beschreibt ihn als den „Top Management Berater für Innovationskultur und disruptive Innovation“. So spannend wie seine Denkansätze ist auch sein Lebenslauf.

Dr. Jens-Uwe Meyer ist Top-Experte für Digitalisierung, begann als ausgebildeter Polizeikommissar, gehörte zu den Pionieren des privaten Rundfunks und war Programmdirektor und Chefreporter von Pro Sieben. Als einer der renommiertesten Digitalisierungsexperten ist er Autor von 13 Büchern (u.a. »Digitale Disruption« und »Digitale Gewinner«) und promovierte über die Innovationsfähigkeit von Unternehmen.

Herr Meyer, was zeichnet Digitale Gewinner besonders aus?

Im Kern ist es ganz einfach: digitale Gewinner starten heute. Nicht morgen, nicht übermorgen. Heute. Und sie machen immer weiter. Denn bei der Digitalisierung währen Wettbewerbsvorteile nie lange. Eine Webseite kann innerhalb kürzester Zeit kopiert werden, auch andere Unternehmen können die gleichen (häufig preiswerten) digitalen Tools einsetzen. Digitale Gewinner haben in ihrer Branche die Nase vorn. Und zwar dauerhaft: Sie setzen etwas um und beginnen es schon direkt nach der Umsetzung wieder zu optimieren. Das sorgt dafür, dass jedes Unternehmen – vom Handwerksbetrieb bis zum Konzern – dauerhaft Wettbewerbsvorteile durch schnelle Optimierungen erzielt.

In Ihrem Besteller "Digitale Gewinner" erklären Sie, dass jeder zum digitalen Gewinner werden kann. Wie soll das zum Beispiel bei einem kleinem Geschäft, einem Handwerker, einem Unterkunftsbetrieb gehen?

Die Suche nach einem Dienstleister beginnt heute zu nahezu 100 Prozent online. Das muss man bei allem, was man tut, im Hinterkopf haben. Im ersten Schritt muss ich also auffindbar sein. Und da kann man eigentlich nie genug tun. Im zweiten Schritt geht es darum, relevante Kundeninformationen anzubieten. Auch das ist nie abgeschlossen, es geht immer noch besser. Und im dritten Schritt geht es darum, so viele Teile der eigenen Dienstleistungen wie möglich digital abzubilden – vom ersten Kontakt über den Kaufabschluss bis zur Betreuung nach dem Kauf. Auch das hört nie auf. Die Logik folgt ein bisschen dem, was man aus dem Qualitätsmanagement kennt: Immer wieder Verbesserungschancen identifizieren und umsetzen. Niemals aufhören. Die gute Nachricht ist: Dafür braucht man heute keine großen Investments mehr.

Ist Digitalisierung ein Alleskönner? Worin liegen die wirklich greifbaren Chancen für Unternehmen?

Das können Sie an sich selbst beobachten. Wenn Sie heute mit dem Smartphone im Internet eine Webseite entdecken, die nicht für das mobile Internet optimiert ist, was denken Sie? Vor einigen Jahren hätte man noch gedacht: ‚macht nichts.‘ Heute reagiert man eher mit einem: „Oh Gott, was ist das denn?“ Das zeigt, wie sich die Ansprüche ändern. Die erste und wichtigste Chance liegt daran, morgen noch relevant zu sein. Die zweite besteht darin, Zielgruppen mit einer hohen Affinität zu digitalen Angeboten zu erreichen und zu begeistern.

Ich gebe Ihnen einmal ein Beispiel: wenn sie ein Biobauernhof mit Ferienwohnungen sind, können Sie altbacken mit einer Webseite daherkommen, die vor zehn Jahren entwickelt wurde. Und die niemals aktualisiert wird. Oder Sie überraschen potenzielle und bestehende Kunden durch einen eigenen Videokanal, in dem Sie Aktuelles aus dem Kuhstall berichten und auf Branchenportalen zielgruppengerecht inszenieren. Versetzen Sie sich in die Lage einer jungen Familie, die nach einem Biobauernhof als Feriendomizil sucht. Die Kinder sehen bereits zu Hause die süßen kleinen Kälbchen. Was denken Sie, wer jetzt die Entscheidung für das Domizil trifft? Richtig: die digital begeisterten Kinder. Dazu gehört eben auch, Digitalisierung nicht als lästige Pflichtübung anzusehen, sondern eine kreative Herausforderung.

Was nimmt das digitale Geschäftsmodell dem Kunden ab? Was macht es leichter?

Am Ende geht es immer wieder um das große Thema Bequemlichkeit. Wenn ich als Kunde in ein Geschäft gehe und dort nach einer Ware frage, die nicht vorrätig ist, verlasse ich das Geschäft frustriert. Wenn ich die Möglichkeit habe, die Ware online zu sehen und zu reservieren, erspare ich mir nicht nur Frust, sondern das Unternehmen macht es mir bequem. Diese Logik steckt im Kern hinter allen digitalen Geschäftsmodellen. Am Ende tun wir damit nichts anderes als es jedes kleine, mittlere oder große Unternehmen mit digitalen Lösungen tut: es Kunden drastisch zu vereinfachen, ihre Ziele zu erreichen.

Gibt es noch einen Grund für Unternehmen, „nicht digital“ zu sein?

Aus meiner Sicht überhaupt keinen. Klar, als Landwirt kann ich Milch nicht digitalisieren. Aber alle Prozesse drum herum, die sind bereits vielfach digital und werden in Zukunft noch viel digitaler werden.

Worin liegen auf lange Sicht die größten Erfolgschancen?

Die größten Erfolgschancen haben die Unternehmen, die Digitalisierung wirklich ernsthaft vorantreiben. Denn es ist ein Trugschluss zu glauben, dass Startups immer cool sind und dass Digitalisierung bedeutet, mit Pizza die Nächte in Bootcamps durchzuprogrammieren. Nein, es ist viel kleinteilige Arbeit. Man muss bereit sein, sich auf die kleinen Details einzulassen und sich nicht darauf zu verlassen, dass jemand anders es schon richten wird. Die größten Erfolge feiern die Unternehmen, die wirklich durchdachte Prozesse haben, die Kunden Arbeit abnehmen und im besten Fall auch noch Spaß machen.

Wie haben sich die Anwendungsfälle in der Kundengewinnung geändert?

Vertrieb war früher häufig ein Beziehungsgeschäft. Wenn sie vor 20 Jahren ein Hotel erfolgreich machen wollten, brauchten Sie gute Beziehungen zu Verbänden, zu Multiplikatoren und zu Vertriebsinstanzen, beispielsweise Reiseagenturen. Das schadet auch heute nichts, ist aber nicht mehr so wichtig. Im Internet in den führenden Portalen und Branchenverzeichnissen ganz oben zu sein, das ist das wichtigste. Im Kern hat sich Vertrieb damit gedreht. Es geht nicht mehr darum, Kunden aktiv anzusprechen und ihnen etwas zu verkaufen, sondern sich finden zu lassen. Gerade im Tourismus ist das sehr wichtig.

Wo sehen Sie noch Aufholbedarf in einer digitale Kundenansprache besonders bei kleineren Unternehmen?

Aus meiner Sicht könnten gerade kleinere Unternehmen mit dem gewinnen, was sie am besten beherrschen: dem engen Kundenkontakt. Durch eine kreative Kundenansprache im Netz oder durch kreative Verkaufsaktionen können sie ihre Kundschaft begeistern. Nehmen wir den Einzelhandel: ich habe Einzelhändler gesehen, die während der Coronakrise einfach den Kopf in den Sand gesteckt haben. Und andere, die Ihre Online-Präsenz ganz gezielt verstärkt haben, Ihr Angebot auf Branchenportalen präsentierten, mit einfachsten technischen Mitteln eine Art Verkaufsfernsehen starteten, diese Videos Kunden geschickt haben und auch noch einen Lieferdienst organisierten. Man darf nicht gleich alles als Fehlschlag betrachten, was man probiert, ohne dass es vielleicht beim ersten Mal schon große Gewinne eingebracht hat.

Bitte vervollständigen Sie diesen Satz: Wenn ich an eine digitalisierte Tourismusbranche in 10 Jahren denke, dann ...

... freue ich mich darüber, dass ich ausnahmslos jedes Tourismusangebot schnell digital finde, meine Vorfreude auf den Urlaub durch attraktiven digitalen Content steigere und vor Ort alles digital erledigen kann. Ich möchte bereits vor meinem Urlaub die Region erleben können, mich über Gäste-Infosysteme über besondere Angebote informieren, oder meine Minibar genauso vom Smartphone aus bezahlen können wie ich das Abendmenü mit nur einem Klick beauftragen kann. Vielleicht entstehen sogar viele neue Geschäftsmodelle wie eine Urlaubs-Flatrate für eine gesamte Destination, mit der ich in einer Region alles machen kann.

Herr Meyer, vielen Dank für das Gespräch

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